李嘉聪 重新定义定制家居

2019-09-17 15:33:44 103

2019中国商业最具创意人物100之李嘉聪

尚品宅配 总经理

“尚品宅配”意为时尚有品位的住宅配套,全屋配齐。李嘉聪的经历,正是这个家居定制行业的历史缩影。如今,他正引领这个行业的未来——第二代全屋定制,全速前进。

李嘉聪 重新定义定制家居

李嘉聪

学霸、理工男、超级销售员、店长、总经理,哪一个才是真实的李嘉聪?

“愿历尽千帆,归来仍少年”——兴趣、坚持、迭代是李嘉聪在尚品宅配23年的关键词。李嘉聪的经历,正是这个家居定制行业的历史缩影。而第二代全屋定制,将是这个行业的未来。

从学霸到超级销售员

五山科技街是广州科创的原点。彼时华南理工大学机械专业学生李嘉聪,就在科技街搞IT,说是搞IT,实际上就是攒机、装电脑、卖电脑。从初中起,李嘉聪就是学霸,又是理工男,一度还有些口吃,就是靠卖电脑、卖软件,李嘉聪发现了自己外向、善于交道,具备销售员的潜质,他的诀窍并不复杂,手勤、热情,多为客户着想。

跟电脑结缘,源于初中时代,并不富裕的家庭,拿出两个月的工资三四千块钱,买台386给李嘉聪学电脑。从此李嘉聪就希望报考计算机专业,尽管未能如愿,在大学李嘉聪还辅修了模具设计专业,学basic,学CAD,他对IT算是一个“优秀的门外汉”。当时,圆方软件的创始人李连柱和周淑毅也在华南理工教书,老师和弟子,就此交集。

1996年毕业时,家在顺德的李嘉聪早早拿到了当时如日中天的科龙的OFFER,作为当季的高材生,回到家乡理所当然。但李嘉聪最终选择了名不见经传,在科技街只有一间小办公室的圆方软件。这是李嘉聪职业生涯的第一关。

李嘉聪回忆,实习时对着科龙的那些机器设备,冷冰冰的,枯燥乏味,圆方再小再无名,也是一家高科技公司。他始终的兴趣,还是IT科技。

圆方软件的诞生,是为了给装修行业提供解决方案的核心技术。说白了,就是为一些装修公司、建筑公司出设计图。当时行业内出设计图都是用国外很复杂的软件,很难操作,一个更“傻瓜”的软件成为行业的痛点,圆方软件应运而生。

由于大学期间打工的经验,李嘉聪也渐渐摆脱了在中学时代的羞涩和木讷,迅速成长为圆方的金牌销售员。他总是坐在公司门口最前沿位置的人,第一个接触客户;当时买软件的大多是珠三角搞建材装修的,包工头出身的居多,他们普通话不流利,李嘉聪粤语流畅,善于跟南番顺(南海、番禺、顺德)的老乡攀交情;遇有外出演示,李嘉聪总是和同伴一起,拎着一个蛇皮袋,袋里装着主机、显示器,上门给客户演示。

2000年前后,圆方软件从技术到市场都是绝对领先,到了2002年、2003年,圆方软件开始开发各种软件给建材行业做销售展示——它可以用虚拟现实的方式,显示出它未来家的效果,然后销售橱柜、衣柜包括装修方案。但是,头部的企业并不认同,更多的把这套系统当做锦上添花的噱头和摆设。

2004年,圆方软件的当家人李连柱决定成立尚品宅配,切入定制免费下载微信刷红包市场,为消费者提供定制免费下载微信刷红包服务。李连柱打出了“王牌”李嘉聪,李嘉聪已经成长为圆方软件的销售总监。

当时,一套橱柜要卖到十几万块,一个个陶瓷、家居企业的小老板开奔驰、宝马、戴着粗金链子。李嘉聪花了一夜的时间想清楚:我们这么优秀的技术,有理由做的比他们差?新业务天地广阔。

李嘉聪当时没有想到,这一条新路,开创了定制家居的大时代,涓涓细流亦成主流。

李嘉聪 重新定义定制家居

从卖软件到做店长

但是从金牌销售到门店管理,并不容易。

尚品宅配刚创立时,只有两家门店。有技术,没人,没钱,没名气,怎么办?

作为门店管理者,李嘉聪实话实说:“当时我们什么都不懂,我得要别家的导购教我怎么卖产品,别家的设计师教我怎么去量尺画图,但是有一点,我们就是强,我们软件出身,我能够现场给客户做设计。我敢说客户你就过来,给我30分钟,现场给你做立体效果图,免费拿走。我有这点就够了。”

人力资源怎么解决,李嘉聪采用了最实际的办法——直到现在他还是秉持这种理念:需要什么人,就在市场中去找。他挖的每一个人,都是他亲身接触过的导购、设计师、店长,除了工资待遇外,他最打动人的一点是:店里面天天练软件,天天练练设计。有上进心的年轻人会被打动,他们说:哇,好酷!

李嘉聪设计了一套销售体系,把原来卖软件,演示软件、介绍软件的方式套路,用来卖橱柜卖衣柜。门店同事们,天天练对抗式演练:怎么介绍方案,如何热情招待每一个进店客户,“你把你户型给我,免费帮你做出效果图,免费改到你满意为止,再报出价格来!”